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Analyse de rentabilité : société, clients, projets

Je détermine quelle partie de l’activité gagne de l’argent et laquelle est financée par elle. Comptes par segment réconciliés au compte de résultat au centime, marge par client et par projet, coûts communs répartis par une clé explicite — et un test : la conclusion résiste-t-elle à une autre clé.

Quand cela a du sens

Le chiffre d’affaires croît, le résultat stagne ou baisse — croissance sans résultat.
Le soupçon que certains clients ou projets perdent de l’argent, sans que personne ne puisse le montrer.
Avant de fermer une ligne d’activité ou une agence, ou de changer la grille tarifaire.
Un budget pour l’an prochain qui doit découler de la rentabilité, pas d’un « plus dix pour cent ».
Un différend entre associés ou services sur qui « gagne vraiment ».

Comment je travaille

1Un export du grand livre, pas un rapport systèmeLes écritures de la période (balance, journal), les relevés de temps, le registre des ventes par client. Les rapports système contiennent déjà les hypothèses de quelqu’un — je préfère partir des écritures.
2Comptes par segment réconciliés au centimeProduits et coûts directs affectés à un client, un projet ou une ligne. La somme des segments doit égaler le compte de résultat — si ce n’est pas au centime, il y a une erreur quelque part, pas une « différence d’arrondi ».
3Coûts communs par une clé explicite — et test de la cléDirection, administration, loyer et systèmes répartis par une clé écrite et justifiée (heures, chiffre d’affaires, nombre de commandes). Puis la même chose avec une autre clé : si un client est déficitaire quelle que soit la répartition raisonnable, la conclusion est solide. Si seulement avec une — la conclusion porte sur la clé, pas sur le client.
4Marge sur coûts variables, seuil, ratios avec notationPour chaque segment, la marge sur coûts variables (CM I), le résultat après coûts fixes directs (CM II) et la contribution à la couverture des coûts communs. Pour l’ensemble — quatorze ratios en cinq modules avec une notation et l’indication du module qui tire le résultat vers le bas.
5Un rapport avec une conclusion par pageUn classeur avec drill-down de la ligne du rapport jusqu’à l’écriture, plus un rapport de gestion : une page, une décision. Pas une « analyse de 80 pages » mais quelques graphiques sous lesquels on voit les chiffres et la méthode.

Ce que vous recevez

Comptes par segment dans Excel à formules vivantes — clients, projets, lignes — réconciliés au compte de résultat.
Une analyse par ratios avec notation et diagnostic : quel module, quelle cause, quel chiffre unique pour agir.
Un rapport de gestion (PL, EN ou FR) et — si besoin — un tableau de bord actualisé chaque mois depuis le même modèle.
Une liste de décisions à effet chiffré : prix, périmètre de service, clé de répartition, ligne à fermer ou à défendre.

Calculateur du seuil de rentabilité et de la marge de sécurité

Questions fréquentes

Faut-il des relevés de temps pour la rentabilité par client ?

Dans les services — oui, car le coût du personnel représente généralement 60 à 70 % des coûts et, sans relevés, sa répartition relève de la devinette. Un registre simple suffit : qui, pour qui, combien d’heures par mois. S’il n’existe pas, la première étape est de le lancer deux ou trois mois ; dans le négoce et l’industrie, on peut commencer sans.

Quelle clé de répartition des coûts communs est correcte ?

Celle qui reflète ce qui consomme réellement le coût : heures pour la direction et l’administration, mètres carrés pour le loyer, nombre de commandes pour la logistique. La clé au chiffre d’affaires est commode et presque toujours trompeuse. C’est pourquoi je calcule avec deux clés et montre si la conclusion tient.

Et si le plus gros client se révèle déficitaire ?

Je vérifie d’abord que ce n’est pas un artefact de la clé. Si la conclusion tient, il s’agit rarement de « congédier le client » — plus souvent d’un périmètre de service qui a débordé du contrat, ou d’un prix non indexé depuis des années. Je chiffre ce que donne chaque option avant qu’on n’en parle au client.

Combien de temps et que faut-il pour commencer ?

Deux à trois semaines à partir de la réception de l’export du grand livre, du registre des ventes et — dans les services — des relevés de temps. La première semaine sert à réconcilier les données au compte de résultat et à poser des questions ; la suite, aux comptes, au test de la clé et au rapport.

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