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Leviers de résultat — prix, coûts fixes et créances
Combien d’EBITDA et de cash dégager sans croissance des ventes ? Quatre leviers calculés séparément : hausse des prix, coupe des coûts fixes, encaissement plus rapide des créances, rotation plus rapide des stocks. Les deux premiers améliorent le résultat, les deux derniers — le cash. Ce n’est pas la même chose.
EBITDA après quatre leviers
3,1 M PLN
- Effet prix (après perte de 30 % sur le volume)
- 0,5 M PLN
- Effet coûts fixes
- 0,5 M PLN
- Nouvelle marge d’EBITDA
- 13 %
- Trésorerie libérée du BFR
- 1,1 M PLN
Un gain supérieur au quart de l’EBITDA actuel sans croissance des ventes — en général, la grille tarifaire n’a pas bougé depuis des années. Commencez par le prix : le plus rapide, sans investissement.
Outil indicatif : le résultat est un ordre de grandeur sur vos hypothèses, pas une évaluation ni un conseil fiscal, juridique ou d’investissement. Les données saisies ne sont ni envoyées ni conservées.
Comment c’est calculé
- 1Prix — avec perte partielle de l’effetUne hausse va entièrement au résultat seulement si le volume ne change pas. Je suppose 30 % de l’effet perdu (certains clients achètent moins ou partent) — plus prudent et plus proche de la pratique que « 3 % de prix = 3 % du chiffre d’affaires en résultat ».
- 2Coûts fixes — 45 % des coûtsLes coûts totaux sont le chiffre d’affaires moins l’EBITDA ; je prends les coûts fixes à 45 % (usuel dans les services et l’industrie légère ; moins dans le négoce, plus dans les services professionnels). La réduction en pourcentage s’applique à cette part.
- 3Cash tiré du BFRChaque jour d’encaissement gagné libère un 365e du chiffre d’affaires. Les jours de stock comptent avec un poids de 0,6, car le stock est au coût d’achat, pas au prix de vente. Ce cash est ponctuel — une fois libéré, il ne revient pas chaque année, mais ne disparaît pas non plus.
Questions fréquentes
Pourquoi le prix a-t-il le plus grand levier ?
Parce qu’il agit sur tout le chiffre d’affaires, pas sur une seule ligne de coût, et n’exige aucun investissement. À 10 % de marge d’EBITDA, une hausse de prix de 1 % (sans perte de volume) relève le résultat de 10 %. Pour obtenir la même chose par les coûts, il faudrait couper 1,1 % de tous les coûts — ce qui fait généralement plus mal.
Comment savoir de combien de jours je peux réduire les créances ?
Comparez l’encaissement réel (jours de créances d’après le bilan et le chiffre d’affaires) aux délais figurant sur vos factures. L’écart, ce sont les retards — c’est là la vraie marge. Raccourcir les délais contractuels est une autre décision, qui coûte en général une remise ou un client.
Peut-on actionner les quatre leviers à la fois ?
Oui, mais les effets ne s’additionnent pas linéairement — hausse des prix et coupe dans le service client augmentent ensemble l’attrition. En pratique, on commence par le prix et les créances (rapide, peu coûteux), puis les coûts fixes (un trimestre), les stocks en dernier (cela exige de changer les achats).
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